Fare soldi e risparmiare

Qualche anno fa gestivo un negozio di calzature. Avendo i  prezzi più bassi del mercato nel mio bacino di utenza, mi capitava di usare una tecnica di vendita all’apparenza controproducente ma di fatto molto efficace. Ho ritrovato sul web la stessa strategia, adottata da colossi del settore voli e viaggi low cost.

La tecnica della comparazione
C’è una categoria di consumatori sempre più ampia che prima di comprare un prodotto o servizio, vuole assicurarsi di aver trovato il prezzo migliore. L’abitudine è molto diffusa anche su internet, ma è piuttosto radicata sopratutto offline.

Spesso e volentieri mi capitavano in negozio nuovi clienti che cercavo di fidelizzare. Sapendo di avere i prezzi più convenienti della zona, e non potendo fare alcun tipo di sconto, quando ero certo che il cliente non avrebbe comprato altro se non quella determinata marca o modello ma voleva lo sconto a tutti i costi, lo invitavo a comparare i miei prezzi con quelli degli altri negozi per verificare effettivamente che i miei fossero veramente i più convenienti.

Nove volte su 10 il cliente tornava a comprare diventando un affezionato, avendo apprezzato la mia trasparenza ed essendosi reso conto che pur senza sconto, a parità di marca e modello nel mio negozio avrebbe risparmiato. Attraverso una discussione sul forum Alverde, ho scoperto che anche su internet viene utilizzata una tecnica simile da due colossi nel proprio settore:  Ryanair per quanto riguarda i voli low cost, e Lastminute per quanto riguarda i viaggi e le vacanze all’ultimo minuto.

Guadagnare coi banner dei competitor

Il caso Ryanair
Cercando un volo nel sito dopo aver inserito data, aeroporto di partenza e di arrivo, si apre la pagina coi risultati. Oltre ai dettagli del volo selezionato ed ai relativi prezzi, sui due lati della pagina sono presenti 2 bei blocchi pubblicitari di Adsense che promuovono offerte di compagnie aeree concorrenti. Un’analisi superficiale potrebbe far pensare che quelli di Ryanair si sono bruciati il cervello, pubblicizzando la concorrenza invece di vendere i proprio servizi. Perchè inserire i banner nella pagina in cui un cliente dovrebbe chiudere la transizione di acquisto? Perchè non filtrare gli annunci della concorrenza?

Di fatto Ryanair, oltre a guadagnare coi banner di Adsense (diciamo dai 50 centesimi ai 3 euro come risulta su Adword), avendo i prezzi più bassi del mercato nella stragrande maggioranza dei casi venderà anche il suo biglietto. Vediamo il perchè: l’utente, saputo il prezzo del biglietto,  vede le pubblicità e ci clicca per confrontare altre offerte (nel frattempo Ryanair ha guadagnato qualcosa senza aver venduto niente). Sul sito della compagnia competitor il consumatore confronta il prezzo che quasi sempre sarà più alto.

Cosa succede a questo punto? Il consumatore torna su Ryanair e compra il biglietto. Risultato: Ryanair ha guadagnato con gli annunci pubblicitari e con il singolo utente che ha prenotato il viaggio.

Il caso Lastminute
All’interno del portale succede la stessa cosa: dopo aver scelto la destinazione, oltre alle offerte vengono visualizzati banner con pubblicità attinenti. Cliccandoci sopra in molti casi si approda su altri siti (le pagine si caricano in una nuova finestra) che mostrano in primo piano pubblicità. Quasi sempre risulterà difficile trovare offerte migliori di quelle proposte da Lastminute. Quindi anche in questo caso Lastminute  avrà un’entrata aggiuntiva dalla pubblicità, oltre poi eventualmente a vendere il viaggio.

Altri casi
Su eBay,  sono presenti annunci pubblicitari riferiti a prodotti servizi esterni al portale di aste online; il portale di telefonia dell’operatore TRE segue la stessa identica politica e può capitare di vedere banner che pubblicizzavano altre compagnie telefoniche. Oltre alle aziende appena citate, ce ne sono altre che fanno la stessa cosa: Expedia, TripAdvisor, FlightCentre, Mobissimo, ecc.

Vantaggi con gli Ads dei competitor
Semplicemente implementando la pubblicità di Adsense si ottengono i seguenti benefici: pubblicità comparativa gratuita e  spontanea, click sui banner, acquisizione nuova clientela, fidelizzazione clienti. Bisogna inoltre considerare che non tutti quelli che giungono su un sito di fatto poi devono comprare qualcosa.   Questa percentuale di utenti, comunque è destinata ad uscire senza alcuna conversione. Ecco che allora la presenza della pubblicità può diventare un canale di uscita che fa guadagnare; anche perchè in ogni caso l’internauta lascerebbe il sito.

Sicuramente chi analizza il traffico per conto degli e commerce che adottano Adsense  avrà verificato le conversioni con e senza pubblicità. Se poi hanno scelto di integrare gli adsense anche della concorrenza, vuol dire che le conversioni aumentano o restano invariate. Inoltre la presenza degli annunci nel sito si traduce di certo in entrate aggiuntive.

Conclusioni
Gli e commerce di prodotti o servizi coi prezzi migliori sul mercato o comunque molto concorrenziali, inserendo i banner pubblicitari, sicuramente aumentano i guadagni; probabilmente anche le vendite. Ciò vuol dire che promuovere la concorrenza, sempre che ci siano i presupposti per farlo, può essere un’ottima strategia per fare soldi coi siti di commercio elettronico.

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