Qualche anno fa gestivo un negozio di calzature. Avendo i  prezzi più bassi del mercato nel mio bacino di utenza, mi capitava di usare una tecnica di vendita all’apparenza controproducente ma di fatto molto efficace. Ho ritrovato sul web la stessa strategia, adottata da colossi del settore voli e viaggi low cost.

La tecnica della comparazione
C’è una categoria di consumatori sempre più ampia che prima di comprare un prodotto o servizio, vuole assicurarsi di aver trovato il prezzo migliore. L’abitudine è molto diffusa anche su internet, ma è piuttosto radicata sopratutto offline.

Spesso e volentieri mi capitavano in negozio nuovi clienti che cercavo di fidelizzare. Sapendo di avere i prezzi più convenienti della zona, e non potendo fare alcun tipo di sconto, quando ero certo che il cliente non avrebbe comprato altro se non quella determinata marca o modello ma voleva lo sconto a tutti i costi, lo invitavo a comparare i miei prezzi con quelli degli altri negozi per verificare effettivamente che i miei fossero veramente i più convenienti.

Nove volte su 10 il cliente tornava a comprare diventando un affezionato, avendo apprezzato la mia trasparenza ed essendosi reso conto che pur senza sconto, a parità di marca e modello nel mio negozio avrebbe risparmiato.

Attraverso una discussione sul forum Alverde, ho scoperto che anche su internet viene utilizzata una tecnica simile da due colossi nel proprio settore: Ryanair per quanto riguarda i voli low cost, e Lastminute per quanto riguarda i viaggi e le vacanze all’ultimo minuto.

Guadagnare coi banner dei competitor

Il caso Ryanair
Cercando un volo nel sito dopo aver inserito data, aeroporto di partenza e di arrivo, si apre la pagina coi risultati.

Oltre ai dettagli del volo selezionato ed ai relativi prezzi, sui due lati della pagina sono presenti 2 bei blocchi pubblicitari di Adsense che promuovono offerte di compagnie aeree concorrenti.

Un’analisi superficiale potrebbe far pensare che quelli di Ryanair si sono bruciati il cervello, pubblicizzando la concorrenza invece di vendere i proprio servizi.

Perchè inserire i banner nella pagina in cui un cliente dovrebbe chiudere la transizione di acquisto? Perchè non filtrare gli annunci della concorrenza?

Di fatto Ryanair, oltre a guadagnare coi banner di Adsense (diciamo dai 50 centesimi ai 3 euro come risulta su Adword), avendo i prezzi più bassi del mercato nella stragrande maggioranza dei casi venderà anche il suo biglietto.